各位听众、各位朋友，真的好开心，为什么？一集一集地慢慢为各位分享，也得到了蛮多听众对这个节目的肯定和鼓励。今天，我们这一节要为各位分享的是《知己知彼&知彼解己》。

在这个故事当中会用到《孙子兵法》的“知己知彼”，是因为今天的故事我要跟大家介绍的是美国库克大学盖瑞·邦威廉副校长。他跟其他的美国校长不太一样。在这么多年的相处当中，他没有傲慢与偏见。邦威廉校长后来担任托马斯大学校长10年。他毕业于美国纽约州立大学，是纽约州立大学水牛城分校管理学博士学位。他的专长是管理学方面。在他平常的教学案例还有辅导企业当中，他津津乐道的一个案例主要是文化差异与管理的模式。文化差异中，他提到的是，美国有一家很有名的大公司叫3M，它在日本要寻找一个合作伙伴，就是要一个总代理。这家公司在日本也是蛮知名的，一直跟它信件往来。双方都谈得蛮那个的。到最后，美国公司在整个业务的提成上答应了给3个点，但是日本坚持要5个点。就在这样的坚持之下，美国总裁带了他的团队飞到日本东京，要跟这家公司进行面对面的谈判或者交流，希望促成。换句话说，两个公司都已经谈得蛮多了。在过去的故事当中，我跟各位大概提过，要先通通气，然后再摸摸底。它们已经走完了这个流程，它们要碰碰头了。就在这个时候，日本希望能够成为这家公司的总代理，希望努力争取5个百分点的红利。但美国不肯，因为它认为我现在不知道你到底业绩怎么样，你一上来就要这样。所以，各有各的想法。日本到飞机场接他们的时候，其实公司做了Plan A和Plan B。Plan A是什么呢？如果他们这次来是住四天三晚，我们就用A；如果他们是住三天两晚，我们就用Plan B。美国并不知道这个。下了飞机，美国就很高兴地把他们的护照跟机票给他。其实这个时候，日本这家公司的想法是，如果你是住四天三晚我怎么安排你的活动，三天两晚又要怎么安排，目的是不让美国人用美国的方式去做报告。他们看到了他们的飞机票，就知道了他们会住几天几晚，因为上面有他们要离境回美国的时间。他们的理由就是我们要帮你办好，确认你们离开日本的时间，所以请把护照跟机票给我。美国没有想别的，就交给他们了。

第二天早上就要带他们去日本皇宫前面，然后安排他们去看茶道。那个公司的总裁说，不要客气，我们来时间很短，我们直接到你公司去。但日本方并没有这样子，就说，不，你们刚来一定要了解日本的天皇、日本的传统艺术。好不容易熬到吃完饭，到了公司，美国按照他们的习惯做法，开始布置PPT，开始美国的套路，展示他们最好的部分。讲了差不多三四十分钟的时候，美国老总问大家说“Any question？”。这个时候，坐在中间的那个人就站起来，跟他鞠一个躬说“请先生准许我们翻译，因为你讲了那么多，我都没有时间翻译，所以他们现在还不会有问题”。他们是故意让美国老总生气，已经讲了这么久了才叫我翻译，为什么不刚刚讲？结果，这个日本人又跟他鞠躬，说：“因为你一直没有给我时间帮你翻译，你也没有问我们有没有问题。在日本，中间打断你讲话是不礼貌。”美国总裁问：“那你一直在我讲话的当中不时地跟我点头，然后不时地跟我讲‘嗨嗨’。”那个日本人又解释，他说：“日本人说‘嗨’只是表达我听到了，并没有说我同意、我不同意。”“那你为什么不告诉我？”“你根本没有问我，我怎么敢打搅你？”其实，他们的目的非常清楚，磨掉他们的锐气。就像最近川普总统讲“美国优先”，这就是他们的文化。他们认为他们是最优秀的，他们是最棒的。等他们讲完了以后，然后才问。日本人就知道这个，所以让他的锐气没有之后就说“请你再讲一遍，我再帮你翻译”。那个人怎么会再讲一遍？那个人火大。所以他的目的达到。问“那你们总裁呢？”，他说，对不起，今天我们是来听收集所有的资料情报，做好分析，明天早上会替你安排。他说，我就要走了，哪儿还有这么多时间？今天晚上可以谈。他说，不行，今天晚上给你准备了晚宴，欢迎尊贵的贵宾。最后，时间蛮仓促了，日本人用出杀手锏，在最关键时候来谈3个点没有办法做的。其实，日本早就准备好，是要美国非常接受。最后的结论是5个点，但是只有一年。一年之后，做得好就5个点。在美国没有很多时间去谈判、解释的时候，这个案子就过了。

邦廉教授的观念是，当你在跟一个不同的对方，你要尊重不同的思维，要注意到文化的差异，但是要尊重。他经常用的一个观念就是，你一定要记得相互信任、相互尊重、相互受益。如果在这个观念上，你不能够做得非常诚恳，那么文化的差异、观念的差异就会使谈判不能够非常那个。

当年跟邦威廉先生一起到大陆来发展的时候，他就告诉了我说，《孙子兵法》在中外合作办学的时候不一定能够用。他告诉我说，“知己知彼”是在战场上用的，是在军事上或者是在商场。但是，用在合作的时候，跟大陆合作的时候，他说他发现不能用这个方法。如果说知己知彼都百战百胜了，那你哪里还有合作伙伴？都是你一个人，要百胜都是你了。为什么会提到这一点？因为当时我们在跟所有大陆学校在进行合作谈判的时候出现一个问题，就是所有大陆的学校通通没有学费的自主权。中外合作办学的学费得收多少，是要经过当地政府的物价局来批。也就是说，规定上报学费要多少。美国的教育方法是各校可以制定学费，你定得太高，你要担心没有人来，你定得太低，可能你连好的老师都请不起。所以，学校要经过董事会决议收费，由各个学校自己来担风险。他很尊重这一点。他告诉美国的校董会。当时，中外合作刚开始的时候，中方的学费非常低，低到了美国都觉得不用再谈了，要撤了，但是邦威廉校长坚持，代表中方告诉了美方了解到中方的国情。他最后提到，说我们可能要用“知彼解己”代替《孙子兵法》的“知己知彼”，而且不能够百战百胜。

他所提的“知彼解己”是什么概念呢？就是你要知道对方有什么样的国情，有什么样的底线，有他们的困难。所以，首先你要“知彼”，你才能够真正达到合作的最后成果。从他那里，我到了几件事。第一个，“知彼解己”才能够代替“知己知彼”。第二个，他非常重视相互信任，而且他了解，一旦合作，就像一部车子，只能有一个司机开车，早点到、晚点到，这部车子会开得到，最怕的是“back seat driver”，就是“后座司机”。方向盘在司机手上，可是又喜欢指手画脚，告诉他该快点、该慢点。他认为，在管理上，常常在执行者跟管理者之间产生了摩擦矛盾，就在于彼此不能够全部信任，造成了开车的人到后来说“好了，我不开了可以吧？你来开”。这个最后的损失是彼此之间的关系搞坏了或者是整个的合作也产生了一种不必要的损失。

这么多年来，跟邦威廉校长一起合作到今天，真的很难得，我们十多年了，没有争执、误会，从来没有。从这个过程当中，我学习到，原来真正的好朋友是没有种族的区别、肤色的差别、国界的差异。他只是一个单独的人，值得尊重的人。另外，在他的管理当中，我学会另外一句话，除了相互尊重、相互信任、相互受益之外，他告诉了我妥协并不代表失败。有的时候，你要考虑到对方，他的个人、他的学校、他的单位、他的政府。他一直提醒我一句很重要的话，叫做“各事其主”。我们是好朋友，但是好朋友是一回事，他所工作的单位是另外一回事。也就是你要懂得怎么样尊重你的合作者。

这么多年来，在人生规划、职业生涯当中，我要跟各位分享的是，我们不要去做一个知己知彼、百战百胜的英雄，我们要知彼解己，有的时候让别人当英雄，别人才会让你也当英雄。

谢谢各位的收听。