各位听众、各位朋友，大家好。我们接着上一个分蛋糕的故事之后，今天的题目是《分橘子的故事》。

这个故事在基本的观念上有一个相同，也有一个不同。相同的是，这个故事也是告诉了我们怎么样应用在我们的沟通、谈判或者是一般的人际沟通上面；不同的是，分蛋糕的故事比较消极被动，而分橘子的故事有战略、有战术，在谈判上积极主动。

如果能够把这两个故事分开来听、分开来想，在不同的时候用，或者也可以把两个故事在同一个谈判来用。

分橘子的故事是这样的：有一个橘子，分给两个女孩，她们看到这个橘子的时候，在等待分配方法的时候。这里，我们记不记得以前提过在进行沟通与谈判之前有四个步骤，那就是要摸摸底，要通通气，然后我们还要碰碰头，最后才能够拍拍板。这个流程就是告诉我们要非常有技术地探听对方的虚实，了解对方的情况。所以，“摸摸底”的意思就是说不要让对方非常明显地知道我们在做功课，做一些资料的研判跟分析。“摸摸底”跟“通通气”不同，“摸摸底”是静态的，“通通气”，这个“气”呢，你把它看成是空气，就是要透过不同的方式去得到，比如说可以透过网络、电话、第三者的话得到一些情报。这个时候再跟别人做第一次意向性的见面，“碰碰头”当然就是说能够有机会跟当事人去谈。但是要记得，去谈之前千万要先做好摸摸底、通通气的准备，这样你才能够掌握对方的虚实，做好自己防守。在这些都完成的时候，才能进行。第一个阶段还是一种意向性的，不要做任何的决策方面的东西。

那么，回过来，我们看那个橘子。甲看到这个橘子，如果用刚刚的分法，甲跟乙两个都不开心。奇怪，刚刚分蛋糕，甲来切，乙来选，不就没事了吗？为什么讲橘子的故事又不一样呢？是啊，刚刚那个哥哥跟妹妹采用二分法，看起来好像是蛮公平的。但是，各位有没有仔细想？它只能够保证双方都不输。我认为，真正的双赢不应该只做到了双方都不输，我们要去思考的是怎么样确保双方能够各取所需、各得其所。这也就是我刚刚跟各位一开始谈的。第一个故事比较消极被动，而今天的这个故事比较积极跟主动。就是当我们不了解对方的需求的时候，我们会靠自己平常的主观来判断，安排给对方自己认为合理、平等的资源。那么，这个时候很可能就让一半的资源浪费了，而我们并不知道。真正的利他利我是能够让他和我都可以得到想要得到的，这才是被我们称为“双赢型”的谈判成功与否的关键。

回来讲这个橘子。当甲看到这个橘子，乙看到这个橘子的同时，一定要先摸摸底，摸底、通气之后发现，甲从小皮肤不太好，她的母亲告诉她，橘子皮跟蛋白放在一起，用四个指头去摸，然后再用四个指头在自己的脸颊上按摩，所以甲很喜欢橘子皮，而并不一定喜欢吃橘子汁。乙就像我们一样，就是喜欢橘子汁，不要皮。如果由甲来切，让乙来选，结果甲就把皮留下来，橘子汁不要了，乙看着很可惜，而甲看到乙把橘子汁喝了，把皮丢掉了，也会觉得可惜。经过这几个步骤之后发现，把全部的皮都给甲，把全部的橘子汁都给乙，她们各取所需。

当然，我刚刚讲了，在这样的一个谈判过程中，以前的人比较习惯采取立场，然后维护这个立场，然后让步、妥协或者是破裂，作为谈判的模式。现在双方已经可以转化为认定自身的需要，探寻对手的需要，然后探求解决的途径、协议或者是破裂。在现代的谈判中，用得蛮多的是用同理心来看待对方，也就是换位思考，也就是设身处地。这样一来呢，彼此为了利益而尽力，得出了两者皆获胜的一个结果，这其实本来就是双方所希望的。谈判最核心的一条是能不能让对方接受你的条件，只要让对方的立场慢慢地靠近自己的，，谈判才能够成功。其实，只有在双赢的基础上才能够达到共识。

跟各位分享今天这个故事，请问先满足对方的需求才能满足自己的这个观点，你觉得呢？谢谢你的收听。